B2B Marketing – Waar B2C stopt en het echte werk begint.

B2B Marketing werkt in zijn kern hetzelfde als B2C marketing, maar in deze blog overlopen we wat je specifiek van bedrijf tot bedrijf kunt doen om het meeste uit je marketingbudget te halen.

B2B Marketing, ofwel, als bedrijf verkopen aan een ander bedrijf.
We kunnen het er niet over hebben zonder de vergelijking te maken met B2C Marketing. (Business to consumer Marketing)
Ik ga in deze blog met een simpel voorbeeld werken om het verschil aan te tonen.

Beeld je jezelf in.

B2C: Je gaat een blikje Cola kopen tijdens je middagpauze.
B2B: Je moet een nieuw partnerschap aangaan met een loonadministratiebedrijf voor je bedrijf.
Nu, dit zijn twee zeer verschillende situaties, maar één ding zou je meteen moeten opvallen…

Het is een andere context – maar je blijft een koper!

En dat is de eerste les.
Wanneer we iets verkopen, verkopen we ALTIJD aan een persoon, en niet aan een bedrijf. Vandaar de alom gekende uitspraak. “There is no B2B or B2C, there is only h2h, Human to human.”.
Het is nooit een bedrijf dat iets van ons koopt, het is de persoon of de personen in het bedrijf die iets van ons kopen.
B2B marketing is per definitie dus gericht op een menselijke klant, niet op een gezichtloos bedrijf.

Hoe je klant wordt van een bedrijf.

Denk aan je eigen aankopen.
Als consument kopen we dagelijks simpele producten van gezichtsloze bedrijven.
Maar wat is de laatste keer dat je dat als bedrijfsleider deed?
Wat is de laatste keer dat jij een grote investering deed zonder eerst een gesprek te hebben iemand van het andere bedrijf?
Hopelijk nooit.
Zakelijke beslissingen worden niet licht genomen, dus het niet meer dan logisch dat je zo’n beslissingen persoonlijk wil overlopen.
Maar aan de andere kant…
Wat zou je zelfs vragen over een blikje Coca-Cola…?
Want je weet al alles dat je moet weten.

Consumenten kopen merken.

Het is gewoon een blikje Cola.
Zolang we ‘Coca-Cola’ zien staan op de verpakking, weten we dat we goed zitten.
Niets speciaals, niets nieuws – geen opportuniteit, geen risico.
Het is de normaalste zaak van de wereld, en daarom denken we er ook niet verder over na.
B2B beslissingen worden helemaal niet zo lichtjes genomen.

Waarom Dat Niet Werkt In B2B Marketing.

Vergelijk dat met het zoeken van een nieuw bedrijf om je loonadministratie te verzorgen.
De partner die je daarvoor kiest zal nog jaren een grote impact hebben op je hele bedrijf.
Dus wat als…

• Die mensen een fout maken?
• De samenwerking slecht verloopt?
• Je erachter komt dat je veel te veel betaalt?
• Deze mensen niet alles kunnen dat jij nodig hebt?
• Jij de foute keuze maakte en al je collega’s het weten?

Zoals je merkt hangt daar veel meer aan vast. Zowel voor jezelf als het bedrijf.

Het B2B Marketing Proces.

Daarom zul je niet alleen naar ‘de merknaam’ kijken wanneer je een nieuwe partner kiest.
Je zal:

• Verschillende bedrijven met elkaar vergelijken
• Verschillende servicepakketten met elkaar vergelijken
• En waarschijnlijk met verschillende bedrijven in gesprek gaan.

Je zal 100% zeker willen zijn dat jij de juiste beslissing maakt.
Maar hoe kan je daar zeker van zijn?

De Kern Van B2B Marketing Is Vertrouwen.

Elk bedrijf maakt min of meer dezelfde belofte – om de beste te zijn voor je bedrijf.
Waardoor de vraag niet meer “Wie maakt de beste belofte?” is maar“wie vertrouw ik om zijn belofte na te komen?”.

Hoe Je Voor Vertrouwen Zorgt Met Je B2B Marketing.

Voor ik in detail ga over het opwekken van vertrouwen met je campagnes wil ik eerst nog een punt maken.
Zoals ik eerder zei, zijn B2B en B2C Marketing allebei op dezelfde mensen gericht, enkel in een andere context.
De basis van je campagne zal dus steeds dezelfde zijn.
Je zal je product nog steeds op zijn meest aantrekkelijke manier willen presenteren met al zijn geweldige voorbeelden uitgelicht.

5 Elementen van Sterke B2B Marketing.

Vertrouwen is een extra laag boven op je standaard campagne.
Eens je die hebt, voeg je deze elementen toe om dat extra vertrouwen op te bouwen.

1. Persoonlijke Communicatie

Bij elke verkoop die jij als bedrijf doet, wil je een persoonlijk aanspreekpunt creëren voor je klant, iemand waar hij bij terecht kan.
Vanaf het eerste moment.
We willen zo snel mogelijk een connectie maken met de klant – van persoon tot persoon. Daarom wil je alle communicatie tussen je bedrijf en je klant vanuit een persoonlijk perspectief doen.
Dat betekent dat je je advertenties, web-teksten, brochures, mails, etc. in een persoonlijke, conversatietoon zal schrijven vanuit de naam van je contactpersoon in plaats van een onpersoonlijke zakelijke toon uit naam van je gezichtloos bedrijf.
Blijf professioneel, blijf serieus, maar communiceer van mens tot mens, dat is de snelste weg naar vertrouwen.

2. Vragen Anticiperen

Wanneer je je product/dienst voorstelt aan iemand, zijn er vragen die bijna altijd terugkomen. Sommige vragen, zijn vragen waar je mogelijk liever geen antwoord op geeft.
Maar één ding is zeker, je klanten willen er antwoord op. Geen idee met welke vragen je klanten zitten? Bezoek dan zeker deze website.
Krijgen ze er geen antwoord op, dan wordt hun vertrouwen geschonden.
Gebruik je bijvoorbeeld web-teksten om die vragen te beantwoorden, voor je klant ze vraagt, bouw je MASSA’S vertrouwen.

3. Je werkwijze verduidelijken

De belangrijkste vraag om op te anticiperen is;
“Hoe gaat dat dan juist allemaal in zijn werk?”
Wij zijn als mensen geëvolueerd om bang te zijn van het onbekende. Toch antwoorden vele bedrijven hier zo op:
“Niet over nadenken, we brengen dat wel in orde.”
Dat zorgt meteen voor wantrouwen. Het is vaag en onduidelijk, iets wat bedrijven vaak doen met hun marketing.
DOE DAT NOOIT. Zeg je klant exact wat hij kan verwachten en vertel hem hoe dat in zijn werk zal gaan. Vertel mensen hoe ze het proces zullen beleven. 

4. Echte Referenties

Uiteindelijk kan jij vertellen wat je wilt – en dat is ook wat de meeste bedrijven doen.
Zorg er daarom altijd voor dat je zoveel mogelijk sterke referenties van bestaande klanten inzet.
Een sterke referentie bestaat uit volgende elementen:

• De volledige naam van de recensent
• De naam van het bedrijf van je recensent
• Het logo van dat bedrijf of een foto van de recensent.

Je wil geen enkel element weglaten. Geef je prospecten referenties die hij kan verifiëren en hij zal je vertrouwen.

5. Duidelijke Garantie

Als laatste wil je zorgen wegnemen. Nadat je de vorige 4 stappen hebt uitgevoerd, zal je prospect je willen vertrouwen.
Hij moet zichzelf enkel nog de toestemming geven.
NIETS zorgt daar zo snel voor zoals bijvoorbeeld: een “niet goed – geld terug” garantie.
Er zijn ook andere garanties die je kan geven naar gelang je product of dienst. Het doel van elke garantie is om je klant zijn zorg weg te nemen.
Ik ga mezelf hier even als voorbeeld nemen.
Mijn agentschap – Stigo – belooft zijn klanten een positief rendement (we mikken op 300%). Iets dat vaak ongelofelijk klinkt voor klanten die nog nooit aan marketing deden.
Ze zien onze succesverhalen en referenties, en ze willen de resultaten die we verkopen… maar ergens lijkt het gewoon te goed.
En dat begrijp ik.
Het is een normale zorg maar een zorg die snel weg is door een duidelijke garantie te geven.

“Laat je klant zien dat hij in je kan vertrouwen,
door in jezelf te vertrouwen.”

B2B Marketing Samengevat.

Wanneer je aan business denkt, denken we vaak aan “onpersoonlijke communicatie”.
Mijn doel met deze blog is om duidelijk te maken dat dit juist het tegenovergestelde is.
B2B draait om relaties, terwijl B2C draait om gemak.
In B2B ga je samenwerken met bedrijven, je gaat op elkaar moeten rekenen… jullie succes hangt af van elkaar.
Zorg daarom voor vertrouwen met de 5 elementen die ik hierboven zonet heb beschreven.
Samengevat:

• Spreek prospects persoonlijk aan, van mens tot mens.
• Anticipeer op vragen en objecties.
• Verduidelijk het proces en je werkwijze.
• Toon ijzersterke referenties.
• Geef een garantie die alle zorgen wegneemt.

Een extra voordeel aan marketing doen op deze manier, is dat het niet leidt tot sales gesprekken maar tot twee bedrijven die elkaar ontmoeten om oprecht te kijken wat ze voor elkaar kunnen betekenen.
In onze ogen hoe business moet verlopen.
Denk je daar hetzelfde over – geef deze post dan een like en deel hem zeker met andere ondernemers!
Hoe dan ook bedankt om te lezen, en tot de volgende.